A Hinode lucrou muito ao migrar para o sistema multinível. Mas o maior benefício obtido foi o amadurecimento da equipe de vendas
Por Patricia Logullo
Aos 20 anos de operações no mercado brasileiro de cosméticos, a Hinode alçou, em junho deste ano, um novo vôo: migrou para o sistema de marketing multinível. E já contabiliza dois grandes sucessos na empreitada: o primeiro, financeiro, com um grande impulso nas vendas e no faturamento. O segundo, social: “O modelo permite que os consultores evoluam, não só pelos bônus que recebem sobre as compras de consultores indicados por elas, mas também progridem em nível pessoal, tornando-se líderes e gestores do próprio negócio”, comenta Sandro Garcia Rodrigues, executivo-chefe da Hinode. “O sistema multinível estimula a emergência de líderes em razão muito mais acelerada do que os outros sistemas que, virtualmente, bloqueiam na base como consultor/revendedor aquele que poderia tornar-se um grande gestor”, opina o executivo.
A DirectBiz participou diretamente do processo, através de seu consultor associado Sergio Buaiz, especialista em marketing multinível. Segundo Sergio, “em uma transição como essa, o maior desafio é cultural. No caso da Hinode, enfatizamos alguns valores que a companhia já possuía, e que têm maior aderência com o modelo multinível. Desta forma, preservamos a essência, o DNA da empresa, liberando algumas amarras que limitavam o seu potencial de crescimento”.
Planejamento e processos
A Hinode Cosméticos se declara como “a primeira empresa 100% brasileira e 100% cosmética a implementar o marketing multinível no Brasil”, de acordo com Sandro. Tal modificação só seria possível com planejamento estratégico cuidadoso, que no caso da Hinode consumiu milhares de horas de trabalho de diferentes equipes, em diferentes áreas: a consultoria em marketing multinível, a montagem e estruturação dos sites que hoje dão apoio aos consultores em rede, assim como a renovação do sistema de logística e gestão comercial e financeira, o treinamento dos consultores (em dois meses) e a implantação dos novos meios de pagamento.
Os novos canais para pagamento instalados com o novo sistema conseguiram, em quatro meses, reduzir a zero o nível de inadimplência: “Podemos dizer que tudo o que faturamos hoje é transformado em receita segura”, comemora Sandro, “dado que 95% do faturamento é realizado através de uma rede de cartões de crédito”. Os 5% restantes são pagos por boleto ou transferência bancária em cinco dias, sendo que nenhum pedido é liberado antes da comprovação dos depósitos. “Enquanto no modelo anterior as vendas eram feitas via fax, telefone e call center, lentas e burocráticas, hoje as vendas são feitas inteiramente via internet, em tempo real”, revela Sandro. “Dependendo do horário do fechamento do pedido, em um computador situado em Santarém, Manaus, Recife ou Indaiatuba, ele é recebido na hora em nossa fábrica e despachado em menos de uma hora depois, no mesmo dia. Agilizando os recebíveis de nossos consultores, potencializando seus lucros e fazendo com que nossos clientes/consumidores fiquem mais satisfeitos”.
A Convenção de Vendas da Hinode, este ano, marcou o aniversário de 20 anos e a migração para o sistema multinível.
Os investimentos foram grandes. A área industrial está preparada para absorver a demanda crescente, tanto para produção quanto para distribuição, apoiada numa infra-estrutura confortável de tecnologia para apoiar a comunicação em rede e o processamento de dados; há também espaço e programas especialmente destinados a treinamentos. A empresa já comemora resultados: de acordo com Arthur Antranig Luloian, diretor Administrativo-Financeiro da empresa, sem considerar junho, o primeiro mês de implementação do sistema multinível, a Hinode já cresceu mais de 50%, e incrementos mensais e progressivos, de 7,8% ao mês, são previstos, o que deve quase dobrar o faturamento em 2009.
Confiança em uma nova mentalidade
O sucesso da Hinode se deve à preparação cuidadosa da empresa antes da migração de modelo, considerando investimentos em infraestrutura, coaching para a mudança de mentalidade dos gestores e eventos para envolver todos os colaboradores e líderes no processo. “A Hinode se permitiu pensar de forma diferente, aceitando inovações que pareciam impossíveis no começo”, comenta Sergio Buaiz. “Essa confiança que a empresa demonstrou em relação ao novo modelo e à consultoria contagiou os líderes da força de vendas, que então confiaram na nova proposta da companhia. Confiança na competência do planejamento estratégico e uma visão de futuro capaz de inspirar novas atitudes”
O percurso da Hinode mostra que a transição de modelo é possível, mas exige comprometimento profundo de todas as partes envolvidas. “A Hinode é nosso cliente há quase cinco anos e participamos de seus movimentos estratégicos mais importantes nesse período, como a implantação da área de Inteligência e Marketing do Canal, dentre outros”, afirma Marcelo Pinheiro, fundador da DirectBiz. “Temos orgulho de acompanharmos de perto e de termos contribuído de alguma forma para com seu amadurecimento empresarial, traduzido nessa grande evolução de seu modelo comercial”, comemora. “O modelo foi desenvolvido de forma intensamente planejada e bem executada por seus acionistas e dirigentes, num movimento que permite celebrar os excelentes resultados, colhidos tão rapidamente, e prever maiores conquistas para o futuro”, conclui Pinheiro. •
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